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招標(biāo)代理機構(gòu)的關(guān)鍵工作是做好項目開發(fā)，文章作者結(jié)合自己近二十年的從業(yè)經(jīng)歷，分析了招標(biāo)代理項目開發(fā)的由來和現(xiàn)狀，并針對新時代招標(biāo)代理行業(yè)資源重實力、去資質(zhì)重專業(yè)、去線下重線上、去階段重全程等新發(fā)展趨勢， 從六個方面闡述了如何做好項目開發(fā)工作，并指出只有扎扎實實靠實力經(jīng)營， 對客戶負責(zé)，讓客戶滿意，才能推動企業(yè)走得更穩(wěn)健更長遠。
筆者進入招標(biāo)代理行業(yè)已近二十年，前十年主要從事招標(biāo)代理項目開發(fā)和項目的具體執(zhí)行工作，后十年則以管理公司、完善制度、培養(yǎng)團隊為主。近二十年的從業(yè)經(jīng)歷讓筆者深刻地認(rèn)識到，項目是生命，項目開發(fā)工作是招標(biāo)代理機構(gòu)的關(guān)鍵工作?，F(xiàn)將筆者近年來對招標(biāo)代理項目開發(fā)的一些思考和認(rèn)識與各位讀者進行分享，期望與行業(yè)同仁交流切磋，共同進步，共同發(fā)展。
一、招標(biāo)代理項目開發(fā)的由來
20 世紀(jì) 80 年代，世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、日本協(xié)力銀行等國際和外國金融組織為我國經(jīng)濟建設(shè)提供貸款援助，在提供貸款的同時，這些金融組織要求按其招標(biāo)投標(biāo)制度使用貸款，從而進一步催生了我國的招標(biāo)代理業(yè)務(wù)。
2000 年之前，我國國內(nèi)的招標(biāo)代理項目主要由從事進出口貿(mào)易和機械設(shè)備成套業(yè)務(wù)的國有機構(gòu)承擔(dān)，這主要是因為當(dāng)時我國的法律法規(guī)配套不完善，民營咨詢機構(gòu)不具備進入這一領(lǐng)域的條件。彼時招標(biāo)代理項目主要由政府有關(guān)部門進行分配，項目單位基于國際金融組織的要求也會主動委托辦理招標(biāo)代理業(yè)務(wù)。這一時期，由于能夠開展招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的單位有限，加上國有體制等原因，招標(biāo)代理機構(gòu)基本不需要開展項目開發(fā)工作。
二、招標(biāo)代理項目開發(fā)的現(xiàn)狀
2000 年 1 月 1 日，《招標(biāo)投標(biāo)法》正式實施，標(biāo)志著我國的招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)進入市場化階段?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第十三條規(guī)定，“招標(biāo)代理機構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會中介組織”。自此開始，招標(biāo)代理由國家壟斷行為變?yōu)槭袌龌袨椋⒃诜蓪用娴玫搅苏酱_認(rèn)，招標(biāo)代理行業(yè)也由此催生形成。這一時期，大部分行業(yè)機構(gòu)獲得業(yè)務(wù)主要取決于兩個方面的因素，一是社會資源，二是自身實力。作為咨詢行業(yè)的招標(biāo)代理機構(gòu)也不例外，其發(fā)展開始從主要依靠社會資源逐步轉(zhuǎn)向主要依靠自身實力。
1．以社會資源為主獲得項目
從 2000 年至 2017 年，招標(biāo)代理資質(zhì)是行政機關(guān)的行政許可事項，招標(biāo)代理機構(gòu)要參與市場競爭、獲得業(yè)務(wù)首先要解決的就是資質(zhì)問題。一些新成立的招標(biāo)代理機構(gòu)由于自身實力不足，大部分先采取掛靠等形式開展業(yè)務(wù)，然后再逐步申請資質(zhì)。可以說，企業(yè)資質(zhì)是這一時期企業(yè)獲得項目的關(guān)鍵資源。
行政機關(guān)為招標(biāo)代理機構(gòu)審批資質(zhì)意味著行政機關(guān)為代理機構(gòu)從事業(yè)務(wù)進行背書，招標(biāo)代理機構(gòu)只要滿足資質(zhì)條件，即政府機關(guān)認(rèn)可該機構(gòu)具備從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的基本能力，招標(biāo)人在滿足資質(zhì)條件的代理機構(gòu)中就不需要過多考慮其他諸如實力等方面的因素，憑主觀意向選擇招標(biāo)代理機構(gòu)風(fēng)險較低。這一時期屬于招標(biāo)代理行業(yè)市場化前期，市場還處于萌芽階段，招標(biāo)代理業(yè)務(wù)開發(fā)工作主要是宣傳貫徹有關(guān)法律法規(guī)，讓招標(biāo)人知道應(yīng)該依法招標(biāo)。
這一階段的市場競爭并 不 激 烈，業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 工 作 的 關(guān) 鍵是 獲 取 招 標(biāo) 信 息，找 到 有 招 標(biāo) 需求 的招 標(biāo) 人，并 說 服 其 應(yīng) 當(dāng) 依 法委 托 招 標(biāo) 代 理 機 構(gòu)。由 于 當(dāng) 時 的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展剛起步，信息不透明，獲得招標(biāo)項目信息成為獲得項目的重要資源。以上因素形成了這一時期招標(biāo)代理機構(gòu)主要依賴社會資源獲得項目。
2．以自身實力為主獲得項目
黨的十八大以來，中央提出“放管服”改革，截止 2017 年 12 月，行政機關(guān)相繼取消了各類招標(biāo)代理資質(zhì)許可，招標(biāo)代理行業(yè)進入到新的發(fā)展階段。取消招標(biāo)代理機構(gòu)資質(zhì)審批，政府機關(guān)不需要再為從業(yè)機構(gòu)進行背書。短期來看，小部分招標(biāo)人可能會選擇新成立的小代理公司為其服務(wù) ；長遠來看，大部分招標(biāo)人會更加理智、謹(jǐn)慎地采用合理、公平的方法選擇有實力、有口碑的招標(biāo)代理機構(gòu)。以筆者所在的湖南省為例，僅2018年一年全省就新增從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的公司兩百余家，增長率約200%。
一部分個人依賴個別社會資源就成立公司，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)，這一情況在市縣以下的市場中表現(xiàn)得尤其明顯。雖然招標(biāo)代理機構(gòu)的數(shù)量創(chuàng)下新高，但大部分新成立的招標(biāo)代理機構(gòu)的實際業(yè)務(wù)量都非常有限。行業(yè)集中度是衡量一個行業(yè)發(fā)展的有效指標(biāo)，國有壟斷不利于行業(yè)的良性發(fā)展，過度分散也同樣不利于行業(yè)的良性發(fā)展。招標(biāo)代理行業(yè)也不例外，招標(biāo)代理機構(gòu)從無到有、從少到多，下一步勢必會進入合理集中的階段。
代理機構(gòu)憑借自身實力獲得業(yè)務(wù)，有利于招標(biāo)代理行業(yè)集中度的提高和行業(yè)的長遠發(fā)展。與此同時，行業(yè)集中度的提高，也有利于優(yōu)質(zhì)代理機構(gòu)自身實力的提升。招標(biāo)代理機構(gòu)類似于律師事務(wù)所和會計師事務(wù)所等咨詢行業(yè)的中介機構(gòu)，其實力主要分為公司方面和個人方面。從構(gòu)成要素分析，又包含從業(yè)年限、專業(yè)技術(shù)力量、財務(wù)情況、項目業(yè)績、信用評價、客戶評價、辦公條件等。當(dāng)前及今后，招標(biāo)代理機構(gòu)的實力將逐步成為企業(yè)獲得項目的關(guān)鍵因素。
三、招標(biāo)代理項目開發(fā)的發(fā)展趨勢
新時代招標(biāo)代理行業(yè)面臨著去資源重實力、去資質(zhì)重專業(yè)、去線下重線上、去階段重全程等新的發(fā)展形勢，筆者認(rèn)為，招標(biāo)代理業(yè)務(wù)開發(fā)工作應(yīng)與時俱進，重點做好以下六個方面。
1．公司平臺化，項目個人化
公司是基礎(chǔ)，個人是保障。公司平臺化是指招標(biāo)代理機構(gòu)應(yīng)以平臺化方式運營，形成競爭實力，打造員工創(chuàng)造價值的平臺。公司要積極運用各種資源，集中各方力量，吸引和培養(yǎng)專業(yè)人才，積累工作業(yè)績，共同提升平臺實力。同時，努力樹立平臺的知名度和美譽度，共享品牌、業(yè)績、經(jīng)驗、人才和管理。
項目個人化是指招標(biāo)代理項目的開發(fā)責(zé)任要具體落實到個人，可以是一個人，也可以是一個團隊（要明確團隊責(zé)任人），并做到責(zé)權(quán)利對等、風(fēng)險和收益對等。公司應(yīng)建立明確的分權(quán)制度和分利制度，讓項目開發(fā)人有權(quán)可用，有利可圖，在積極為個人創(chuàng)造價值的同時，也努力為公司創(chuàng)造價值。
2．項目開發(fā)和項目執(zhí)行不脫節(jié)
咨詢服務(wù)類公司給客戶提供的是服務(wù)，服務(wù)主要由專業(yè)人員提供，專業(yè)人員之外不再需要銷售人員，因為專業(yè)人員就是最好的銷售人員。客戶選擇咨詢服務(wù)機構(gòu)主要基于其對服務(wù)機構(gòu)的信任，特別是對專業(yè)服務(wù)人員的信任，律師事務(wù)所就是典型的例子，招標(biāo)代理機構(gòu)也不例外。
招標(biāo)代理機構(gòu)的項目開發(fā)應(yīng)以機構(gòu)和個人的信用為基礎(chǔ)，以機構(gòu)的專業(yè)背景和個人的專業(yè)能力為依托，以個人的服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度為抓手。今后，招標(biāo)代理項目的獲得將不再以私人關(guān)系為主，而是以機構(gòu)的自身實力為主，這就迫使招標(biāo)代理項目開發(fā)要進一步去中間化、去關(guān)系化。負責(zé)項目執(zhí)行的招標(biāo)代理專職人員應(yīng)成為業(yè)務(wù)開發(fā)的一線人員，爭取在項目開發(fā)階段就贏得客戶的信任，讓客戶信任其個人的信用和能力，這樣不但有利于項目開發(fā)，也有利于項目執(zhí)行。
3．以客戶需求為導(dǎo)向
招標(biāo)人之所以選擇招標(biāo)代理機構(gòu)，一是法律法規(guī)有要求，二是開展工作有需要?？蛻粜枨笾饕谴_保招標(biāo)程序合法，確保招標(biāo)結(jié)果滿意。為此，招標(biāo)項目開發(fā)人員需要做好三方面的認(rèn)識。
第一要認(rèn)識到收受賄賂不是客戶需求。嚴(yán)格禁止以商業(yè)賄賂行為來獲得招標(biāo)代理項目，作為理智的招標(biāo)人特別是有決策權(quán)的招標(biāo)人領(lǐng)導(dǎo)，絕不會以從招標(biāo)服務(wù)費中獲得好處來作為其選擇招標(biāo)代理機構(gòu)的條件，招標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)人員沒必要為此害人害已。
第二要認(rèn)識到違反程序不是客戶需求。不要盲從客戶的要求，對客戶提出的不合規(guī)和不合法要求要仔細分析，充分發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢，耐心解釋，切實發(fā)揮咨詢機構(gòu)的正向作用，確保程序合法，用合法合規(guī)的方法來解決問題，使客戶對結(jié)果滿意。
第三要了解客戶的個性化需求。不同的招標(biāo)人和不同的項目對招標(biāo)的需求往往不盡相同，如有的客戶關(guān)注進度，有的客戶關(guān)注資金，有的客戶關(guān)注質(zhì)量。這就要求招標(biāo)項目開發(fā)人員在開發(fā)階段就要了解清楚客戶的真實需求，并根據(jù)客戶的需求關(guān)注點來制訂個性化招標(biāo)方案，獲得客戶的信任和選擇。
4．拓展綜合服務(wù)能力，提升競爭實力
2016 年以來，為了滿足工程建設(shè)對綜合性、跨階段、一體化的咨詢服務(wù)需求，國家發(fā)展改革委、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部相繼發(fā)文，深化工程咨詢領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進全過程工程咨詢服務(wù)，其中就包括投資咨詢、招標(biāo)代理、勘察設(shè)計、監(jiān)理、造價等專業(yè)咨詢服務(wù)。以聯(lián)合外部其他專業(yè)公司組成聯(lián)合體，也可以會同公司內(nèi)部其他專業(yè)部門聯(lián)合開發(fā)，形成綜合服務(wù)能力，增強核心競爭實力。
5．使用電子交易工具搶占行業(yè)先機
2013 年，國家發(fā)展改革委等八部委聯(lián)合頒布了《電子招標(biāo)投標(biāo)辦法》，拉開了推行全流程電子招投標(biāo)的序幕，成為我國招投標(biāo)行業(yè)發(fā)展的重要里程碑。招投標(biāo)全流程電子化不但有利于提高招標(biāo)采購?fù)该鞫?，也有利于?jié)約資源和降低交易成本，提高招標(biāo)采購效率。招標(biāo)代理機構(gòu)應(yīng)積極使用電子交易平臺，并將其作為服務(wù)工具，在開展具體項目開發(fā)時應(yīng)主動向招標(biāo)人 推 廣 使 用 電 子 交 易 方 式，提 升招 標(biāo) 采 購 工 作 效 率。項 目 開 發(fā) 人員要充分了解電子交易平臺的功能 特 點，幫 助 招 標(biāo) 人 走 出 對電子交易平臺認(rèn)識上的誤區(qū)，如數(shù)據(jù)的安全性、信息的公開性、結(jié)果的滿意性等。
6．優(yōu)質(zhì)優(yōu)價服務(wù)客戶
招標(biāo)代理項目的競爭不是價格的競爭，而是服務(wù)的競爭。招標(biāo)代理項目的競爭不能沒有價格的因素，但又不能以價格因素為主。招標(biāo)人簽訂的合同分為工程類、貨物類、服務(wù)類，其中服務(wù)類的合同如設(shè)計合同、造價合同、招標(biāo)代理合同等，通常在一個項目建設(shè)中的金額最少，占比極低，但對項目建設(shè)的影響卻很大。
選擇收費高的咨詢服務(wù)單位，購買其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成較高的性價比，往往對項目建設(shè)最為有利。因此，理智的招標(biāo)人在選擇咨詢服務(wù)單位時應(yīng)較少考慮甚至不考慮價格因素，而是應(yīng)以服務(wù)團隊、服務(wù)方案、服務(wù)能力、服務(wù)經(jīng)驗為主要考慮因素?？康退絻r格競爭獲取業(yè)務(wù)的公司通常都沒有能力和精力提高團隊素質(zhì)，最終會陷入惡性循環(huán)。
新的形勢下，招標(biāo)代理機構(gòu)應(yīng)加強人力資源投入，吸引和培養(yǎng)高素質(zhì)的員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并不斷提升服務(wù)能力，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。業(yè)務(wù)人員在爭取業(yè)務(wù)時，既要展現(xiàn)出專業(yè)的素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也要說明服務(wù)價格的依據(jù)以及其對服務(wù)的影響，并在獲得客戶對自身服務(wù)認(rèn)可時，也要獲得客戶對服務(wù)價格的認(rèn)可和支持。
我國市場化改革已有四十多年，經(jīng)歷了靠資源經(jīng)營、靠膽識經(jīng)營、靠信息經(jīng)營的階段，在新時代，招標(biāo)代理機構(gòu)只有扎扎實實靠實力經(jīng)營，對客戶負責(zé)，讓客戶滿意，才能更好滿足市場需求、更好適應(yīng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求，從而推動企業(yè)走得更穩(wěn)健更長遠。
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